Telesælgere spilder utroligt meget tid. Både min og deres egen. Jeg taler naturligvis ikke om vores egne abonnementssælgere (selvom de – indrømmet – også kan være en plage). Nej dem, jeg tænker på, er de mange it-sælgere, der ringer til mig, som om det var et avisabonnement, de solgte. Og der er altså stor forskel på at sælge til en privatperson og til en virksomhed.

Bla. forventer jeg, når jeg er på arbejde, at sælgeren har sat sig ind i hvilke produkter og organisation min virksomhed har, samt hvem jeg er. Alt sammen information, der meget let kan findes på internettet. Alligevel oplever jeg meget sjældent, at en telesælger har gjort dette.

I stedet starter de med en laaaaaaaaang lovprisning af deres firma eller produkter. Og på intet tidspunkt kontrollerer de, om dette budskab er relevant for mig. Allerværst er de – efterhånden mange – opkald, der kommer fra et indisk servicecenter. Her sidder der tydeligvis mange personer, og læser uinspireret op fra skærmen. Den længste af den slags enetaler, jeg har modtaget, var mere end 3 minutter lang. Bagefter tager det ligeså lang tid at få de vedholdende personer ud af røret.

Der er andre typer opkald, som er lige så idiotiske: Eksempelvis fra virksomheder der har sendt en reklameskrivelse, og derefter ringer 3 uger senere for med skolemesteragtig stemme at spørge, om jeg har læst den. ”Det aner jeg virkelig ikke” svarer jeg som regel. For jeg modtager 2-3 af den slags materialer om dagen, og læser dem meget sjældent. Og hvis jeg endelig gør, så ringer de efter så lang tid, at jeg næppe kan huske sammenhængen mellem budskabet og virksomheden.

De – meget få – velforberedte opkald jeg modtager, resulterer ofte i et møde med mig. For jeg vil jo gerne opdateres om nye produkter og nye leverandører. Møderne er sjældent vellykkede: De fleste starter med at gæsten oplæser den standard-powerpoint-præsentation de har medbragt på deres labtop. Præsentationen har tit en skriftstørrelse, som mine trætte gamle øjne slet ikke kan læse. Samtidig har sælgeren mistet (øjen)kontakten med mig, da jeg jo forsøger at læse, hvad der står på hans pc.

Den slags søvndyssende forestillinger giver ikke lejlighed til at afgive et tilbud.

De få, der kommer til at afgive dette, falder nogle gange fra på den næste forhindring: Manglende evne til at varetage forhandlinger. Eksempelvis om priser. For alle ved, at der gives rabatter på software- og servicekøb. Med mindre din leverandør har fået monopol (og det skal du aldrig give ham!).

Det mest almindelige argument mod rimelige rabatter er som regel: ”Rabatter i den størrelsesorden kan jeg ikke give”. Et sådant udsagn skal man aldrig acceptere. Henrik Zangenberg har foreslået følgende svar på en sådan afvisning: ”Det skal du ikke finde dig i. Klag over det, når du beder din chef komme for at forhandle i stedet for dig”.

Som resultat er det få nye leverandører, der slipper gennem nåleøjet, og får en kontrakt. Dem, der gør dette, begår ofte den sidste synd: De følger meget lidt op på leverancekvaliteten. Og de prøver slet ikke at opnå mersalg ved at bruge lejligheden til at lære vores virksomhed bedre at kende. Jeg har kun to leverandører der systematisk forsøger dette.

Jeg har en vag formodning om, at det ikke kun er it-branchens sælgere, som er så ringe. Men da jeg ikke véd dette, vil jeg nøjes bed at sende denne opfordring til it-branchen: Tag jer dog sammen og (gen)lær de mest elementære salgsteknikker!

Bragt som kommentar i Jyllands-Posten d. 8. oktober 2008